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以價值邏輯引領壽險轉型——專訪中德安聯人壽總經理徐春俊

來源:中國銀行保險報時間:2022-06-27 07:21

□記者 趙輝

“我喜歡寫書法,它是一個終生挑戰的事。你只有不停地寫,才能一層層地進入到不同的境界?!敝械掳猜撊藟劭偨浝硇齑嚎「嬖V記者。面前的這位山西漢子談吐從容淡定。據其身邊同事透露,徐春俊是個狂熱的書法愛好者?!皶ㄊ菑拇筇幹?,小處著手。寫書法,要有大局觀,章法見大局;同時也要注意細微之處的筆觸,這體現出最終的美感。萬事萬物成于大、敗于小?!闭劦綗釔蹠?,徐春俊滔滔不絕。

徐春俊先后在平安人壽、太平洋保險、中國人保等保險公司擔任高管,2016年5月,徐春俊獲批擔任京東集團副總裁,全面負責京東集團保險業務工作。任職2年后,他開始擔任安聯財產保險(中國)有限公司負責人。2019年2月,擔任京東安聯CEO。徐春俊感恩這份經歷。如他所說,“我曾做過壽險、健康險、財險、互聯網保險,任職于央企保險公司、地方國有保險公司、股份制保險公司以及合資公司,這些對我來說都是非常有價值的經歷?!?/p>

這樣的經歷賦予了他較為廣闊的戰略視野和扎實的經營實務歷練。他曾將經營管理工作與書法類比?!皶ㄖv究大處著眼,小處著手,轉型也是如此,既要有戰略視野,又要落到實處?!?/p>

2021年,當他辭任京東安聯CEO,擔任中德安聯人壽總經理時,他面臨著領導一家成立20多年來的老牌外資公司放下身段、重塑自我的歷史使命。

作為歐洲最先進入中國市場的外資壽險公司之一,中德安聯人壽1999年就進入了中國市場,通過20多年的發展走到今天。第一個十年中,中德安聯人壽還處于探索期,第二個十年它逐漸在中國市場扎根。今天中德安聯人壽和其壽險公司一樣,面臨壽險市場下滑,行業低迷的巨大挑戰。

幾年來,由于內部外部環境的變化,中國壽險業出現斷崖式下滑。個險渠道新單保費已連續三年處在下降通道,代理人流失數百萬。行業困境的深層次原因是整個行業供給和需求的錯配,原有發展路徑的失靈。

在這個關鍵節點,徐春俊成為這家公司的新掌門人,面對行業的困境,公司如何走出困境?徐春俊認為,中德安聯人壽迫切需要轉型。2021年,公司明確了圍繞價值增長的經營戰略,聚力于活力城市的新興富裕時尚群體,邀請全球領先的咨詢公司參與推進代理人轉型項目,并成功開始了試點推廣。

從去年4月份上任到現在一年多時間里,中德安聯人壽的轉型成效如何?從其業績中可窺一斑。受不利的外部環境,壽險業一季度業務增長僅為2%;而一季度中德安聯人壽業務保持穩健增長,較上年同期增長19%,公司取得了1.19億元的季利潤?!斑@是中德安聯人壽戰略轉型、堅持價值經營的結果?!币晃粯I內人士說。

那么作為中德安聯人壽的新掌門人,徐春俊是如何操刀轉型,引領公司在壽險業低迷時保持穩健增長的態勢?對此,《中國銀行保險報》記者近期對他進行了專訪。

“三個不變”和“三個變化”的錯配

這幾年,行業發展態勢低迷,尤其從去年的二季度開始,中國壽險市場呈現出斷崖式的下滑。徐春俊認為,這是行業20多年來發展的一種必然結果?!靶袠I發展到今天,它必然要遇到結構性的調整,只有調整才能重振,才能重新構造一個新的業務結構,才能應對和服務新型的市場?!毙齑嚎≌J為,“這次下滑給從業者一個警醒,告訴大家需要轉型。但關鍵是要找到需要調整的地方?!彼f。

徐春俊發現,壽險業走到今天,出現了“三個不變”和“三個變化”的錯配。

第一個錯配是壽險從業人員和銷售隊伍長期沒有變化,但客戶群體年齡結構發生了變化?!皦垭U業銷售隊伍的核心骨干是20多年前的那些小伙子、小姑娘。他們留存了下來,成為團隊銷售的核心力量,一直在影響著整個銷售隊伍。他們的知識結構和理念在老化,導致整個銷售隊伍的理念和知識結構也在老化,但我們的客戶群體結構卻發生了很大變化,80、90后已經成為保險消費的主體,他們的需求和購買模式發生了很大變化。而此時,我們銷售隊伍的理念和知識結構還停留在過去20多年前,這就帶來了年齡結構的錯配?!毙齑嚎≌f。作為一個在行業奮斗幾十年的資深保險人,他對此感觸頗深。

第二個錯配是壽險產品類別和設計總體變化不大,但是客戶需求發生了變化?!澳壳按蠖鄶祲垭U產品的設計還沿用多年前的理念,這種理念僅能反映當時的市場需求,但現在市場已經發生巨變。這就帶來了壽險產品供給和需求的錯配?!毙齑嚎≌f。

第三個錯配是壽險銷售技術的變化不大,沒有跟上新技術的快速發展。徐春俊指出,AI、大數據、保險科技的應用已經改變了保險銷售的交互模式和銷售模式的底層邏輯,并且改變了消費者獲取保險的方式,但由于壽險銷售隊伍的主體沒有變,其銷售技術和模式也沒有發生革命性變化。這就帶來了傳統的銷售模式與新技術發展的錯配。

“這三大錯配是市場發展所帶來的必然問題,解決三大錯配的過程,就是從長期粗放經營向精準化服務、產品、高效率的服務能力過渡的過程?!边@成為徐春俊領導轉型的總體思路。

找準市場定位,打造“六化”代理人

那么如何轉型?“壽險轉型就是尋找新的藍海,在紅海中尋找新的機會,重構自身的模式和邏輯,創造出新的服務模式和方法?!睘榱藢ふ倚碌乃{海,徐春俊領導中德安聯人壽提出以個險業務為突破,銀行業務發展、新型業務渠道創新并舉的轉型思路,通過組織項目的提升來推動這次變革。

要轉型,首先要確定好市場定位。徐春俊上任伊始就帶領團隊進行了系統的市場調研,發現中德安聯人壽的目標客戶應該是活力城市的新興富裕時尚群體。

他告訴記者,這是中德安聯人壽的價值增長理念決定的?!皟r值是安聯集團上百年的追求,這注定中德安聯人壽走的是價值路線,追求業務價值、產品價值、保險服務價值、利潤價值貢獻,這決定了我們必須要聚焦活力、時尚和富裕的新型市場?!彼f。

那么這些客戶在哪里找呢?徐春俊將其市場區域范圍總結為“一江一?!薄L江沿線和沿海地區,這是這類消費者最為集中的地區。

為匹配目標市場的需求。從個險渠道方面,徐春俊提出所有變革是人的變革,所有變革是組織變革。為此,公司正打造一個新型的代理人隊伍。這個隊伍的第一個特點是“六化”:年輕化、專業化、服務化、精細化、數字化、高端化;第二個特點是“四有青年”:有大愛、有趣、有才、有為。

作為一名領導者,徐春俊認識到,壽險轉型需組織變革先行。目前他帶領中德安聯人壽從兩個方面發力。首先要進行利益機制的改變。為此中德安聯人壽對基本法進行了改革。

其次是人的變化?!拔覀円寯底只睦砟钌钊肴诵?,才能實現數字化的行為?!毙齑嚎≌f。在他看來,數字化的理念分四個要點:以客戶需求為核心、去中介化、數據驅動、體驗為王。目前,他正將這種數字化理念全面引入到中德安聯人壽的運營中。

提升償付能力

償付能力體現一家保險公司經營的穩健性和可持續發展的能力。近日,“償二代”二期工程的首個“成績單”數據顯示,已公布的155家保險公司中,有八成公司償付能力充足率出現下滑。令人驚訝的是中德安聯人壽在沒有增資的情況下,在“償二代”二期工程下償付能力充足率大幅提升,一季度綜合償付能力充足率較上季度提升93.27%,一季度核心償付能力充足率較上季度提升53.71%。

這意味著中德安聯人壽的償付能力經受住了“償二代”二期工程的考驗,其可持續發展的能力在不斷提升。分析其原因,徐春俊認為,第一是壽險轉型。第二是公司長期堅持以價值追求為導向。這也體現安聯長期經營、價值經營的理念?!盁o論是我的考核,還是公司的考核,都以價值為要。我們以集團的風險偏好把控產品開發,高度關注市場利率、關注市場風險。比如對健康險的開發,我們總部會對所有產品開發進行嚴格的審核,確保我們的產品設計符合集團的風險偏好,匹配利率風險?!毙齑嚎「嬖V記者。

他看到,中國市場上有很多現階段賣得好的產品,雖然利率比較高,但是在利率下行的周期,從長期的風險管控來看是有很大問題的?!艾F在看,全球發達國家都是低利率乃至負利率,這是經濟發展到一定程度的結果。隨著中國向發達國家邁進,這種狀況也可能會出現。上述那些高利率產品雖然貌似受到市場歡迎,但是隨著利率的不斷走低,會給壽險公司帶來很大的利差損風險,這是不可持續的?!彼浅孕虐猜摷瘓F長期經營的理念?!氨kU經營一定要走得遠,這才是對客戶信守承諾的一種表現。保險公司自身的穩健經營才是對客戶最大的負責?!毙齑嚎≌f。

快速布局“一江一?!?/strong>

這兩年來,中國金融業對外開放加速。安聯集團發力中國市場的腳步也在加快。在徐春俊看來,這是中德安聯人壽發展的良機。如何把握這個時機?徐春俊提到三點。

第一,要全面推動自身的壽險改革與轉型。第二,要抓住這個機會,快速在國內,圍繞著“一江一?!眮黹_設和布局機構。根據他的界定,所謂“一江一?!本褪侵搁L江沿線、海洋沿線城市和地區?!伴L江沿線就是成都、重慶、安徽、浙江、江蘇、上海等沿江地區。一海沿線就是青島、上海、福建、廈門、深圳、海南等沿海城市和地區,這是我們的目標客戶群——活力城市的新興富裕時尚群體最集中的地方?!彼f。

第三,要與安聯在華的獨資資產管理公司進行有效協同,在投資端和負債端一起發力,為中國市場提供更有吸引力的產品。

第四,要不斷嫁接和引入安聯集團的服務資源。在徐春俊看來,安聯集團的服務資源是中德安聯人壽的獨特優勢,也是中國市場客戶所迫切需要的。

“在為中國消費者提供服務時,我們希望能夠體現出自己的特色。我們是安聯在華公司,如何將安聯的服務資源嫁接到中國市場上,這是需要考慮的問題?!彼f。

成為中高端壽險市場引領者

“我們希望公司5年內成為中國市場上外資壽險公司的前5名,成為中國中高端壽險市場的引領者,我們的品牌能力、服務能力和創新能力能真正達到人無我有,人有我優?!睂χ械掳猜撊藟鄣奈磥?,徐春俊充滿期待。

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