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記者觀察:莫讓康養成“噱頭”

來源:中國銀行保險報時間:2023-10-20 09:42

□記者 趙輝

“如果保險公司做康養僅為了銷售考量,那今后將背上沉重的負擔?!贝蠹冶kU集團原總經理徐敬惠說。

當下,在壽險業經營的低迷周期內,面對加速到來的老齡化趨勢下日益旺盛的康養需求,諸多壽險公司在向“保險+康養”方面進行戰略轉型。在傳統業務遇到增長瓶頸時,險企希望借助康養方面的強勁需求為自身打造新的增長動力。這些險企或是通過自建,或是通過投資,或是通過連接等方式,紛紛向康養領域進軍。

在壽險業掀起的這股康養轉型熱潮,其本質來源于客戶需求的變化,從而倒逼壽險公司的轉型。大部分壽險公司做康養的邏輯也基于客戶需求牽引,但也有部分公司非?!肮钡乜创叼B,將其作為營銷的噱頭,作為吸引客戶的一種手段。

具體表現為:為了做康養而做康養,而忽視調研客戶需求,別人有什么,它們就上什么;做康養時盲目追求時髦概念,缺乏實質性服務載體;代理人過度宣傳康養服務,而不考慮后端的服務能力是否可以跟上;連接的服務商良莠不齊,缺乏甄選;服務也缺乏標準;提供的康養服務大而全卻沒有重點。

當康養脫離了客戶需求,成為營銷的噱頭后,其發展就會失去著力點,發展之路就會走偏,導致險企缺乏用心打磨康養服務品質的耐心,還會給險企后續的發展帶來巨大的隱患。試想,如果你給客戶所說的康養服務,無法兌現怎么辦?如何面對由此帶來的風險?

事實上“保險+康養”從根本上來自客戶需求的牽引,保險公司唯有基于客戶需求進行康養布局,才能確保其康養服務能夠與保險形成合力,解決客戶痛點,建立可持續的、穩固的“保險+康養”商業模式。正如中國太保壽險總經理蔡強指出,要將康養做成一個真正好的服務,而不是銷售噱頭。保險的核心功能還是支付保障功能,這個是康養所無法取代的。我們做康養,真正關注的是代理人賣完保單后,如何為客戶提供更好的服務,真正打造溫暖、可靠、身邊的服務。

唯有著力解決客戶的真需求,而不是簡單地作為營銷的點,“保險+康養”才有前途。



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